對于不少建社群/社區店來說，SKU如同銷量，多一件商品就多賺一份錢。一家社區美妝連鎖，竟然把SKU降低到200個，很多人都覺得這老板是瘋了！

“最初開化妝品店是為了賺錢，但現在有了更多想做的事情”——王益蘭

2018年11月8日，是蓮奕成立10周年的日子。

10年前的這天，蓮奕的第一家門店開在了四川萬源，這是蓮奕創始人-王益蘭創業的開始，他想成就一番事業。第一家店的表現也沒讓他失望，一年后，業績達到上百萬，利潤相當可觀，于是他開始擴張，業績也節節攀升。

2010年——260萬

2011年——500萬

2012年——700萬

……

一路高漲的業績，讓王益蘭信心爆棚。顯然，萬源這個小縣城已經裝不下他的夢想了。

他要走出去！

砍掉店內80%條碼 扭虧為盈

2013年，王益蘭向達州進發，他以超過之前所開的任何一家門店租金的價格，將步入達州市場的第一家門店放到了最繁華的位置，他滿懷信心的期待著這一家店給蓮奕帶來質的飛越。結果，卻迎來了前所未有的“慘淡”業績。他疑惑，選了最好的最好的位置，為何門店業績反而更差了？他一開始把原因歸結于大環境。

大概就在這一年，由于渠道分流等因素的影響，四川地區縣城門店的業績也開始下滑——也許屬于縣城化妝品門店的黃金時期已然過去。2013年蓮奕門店業績開始下滑，整體虧損，接下來的三年，其業績下滑幅度高達50%，王益蘭身心俱疲的還在堅持著。

企業最可怕的就是“一成不變”！

前幾年的高負荷運轉開始讓王益蘭透支，身體開始出現大大小小的問題，于是他開始跑步鍛煉身體，從3公里到5公里，再到更長，一邊跑步一邊思考，蓮奕該如何走出這個困境？

回頭去看以往的路，猛然發現，達州門店的失敗，并不僅僅是渠道分流等因素引起的，還有門店的“一成不變”。社會在進步，消費者在升級，門店的不變將是走向死亡的第一步。

而求變，或許會是一條出路。

原來，產品不在于多，而在于精。

一次偶然的機會，他來到林清軒參觀學習，一家產品條碼數屈指可數的門店，卻賣出了可觀的銷量，其幾百家連鎖店遍布全國。反觀蓮奕，門店大部分的銷售額來源于20%的貨品。2016年，王益蘭大刀闊斧地將商品條碼砍掉了80%，僅保留熱銷的200個SKU。

縮減條碼后，蓮奕的業績開始有了好轉，但王益蘭并沒有放松。歷經了門店三年虧損的他仍然心有余悸，盡管條碼數精簡至200個，但商品同質化依然嚴重，周邊越開越多的化妝品店構成了越來越大的競爭威脅。

做出自己的特色，才是長久的發展之路

2016年一次推介會上，王益蘭接觸到才木始品牌負責人，這成為蓮奕事業發展的一個轉折點。短短幾個小時的交流后，王益蘭當即認定，才木始產品將是蓮奕未來主打的產品之一，他對于產品有三點要求，即“安全、新鮮、有效”，而才木始是國貨中專注發酵護膚的小眾精品，其產品均源于植物原漿發酵正滿足了這三點。引入主推品后，門店銷售增長50%！為了讓家人和員工更好的了解才木始品牌，王益蘭帶大家從成都來到上海參觀才木始的工廠，親眼看到了產品如何從植物甄選、植物發酵、經過一定周期自然發酵后，產生了新鮮有效的發酵護膚品。

員工們對產品的認知提升了，消費者對產品安全及效用的認可，一個月過去，反響不錯，王益蘭第一次為自己的選擇感到開心。

為了提升服務質量，他帶領蓮奕進一步完善后臺，成立新的培訓部，請來知名品牌培訓師為門店做定期培訓。王益蘭將體驗式銷售當做了門店的核心競爭力來打造，要求每個店員每個月必須完成50個顧客體驗服務。同時，在蓮奕門店里，開辟有專門的顧客休息區，免費提供咖啡、下午茶，顧客“想待多久都可以”。

化妝品社?群體驗店

蓮奕的社?群體驗店集合了線上和線下的互動，它通過互聯網平臺集中為一個區域的顧客服務。同時，通過社群間的分享和傳播將覆蓋面變得更廣。關于打造其的益處，蓮奕培訓運營總監劉清有一個通俗的說法，“簡單而言，原來一個區域需要開三到五家店才能做到全覆蓋，現在只需要開一家店，靠社群連接即可，做到了‘輕資產’。同時，社?群體驗店也更加強調與顧客之間的互動以及更加深刻的體驗。”

蓮奕把這種“體驗”定義為“五感六覺”，五感即尊重感、高貴感、安全感、舒適感、愉悅感，六覺，即視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺、知覺。

從顧客進入門店起，體驗就開始了。從門店的設計到裝飾，從店員的衣著到禮儀，從產品的味道到質感等，都需要去精心讓顧客得到愉快的經歷。如果滿分按照100分來算，蓮奕目前的目標分數是60分。

自打造社?群體驗店以來，蓮奕通過“一期一會”、蓮奕之聲等形式與顧客互動，定期直播做一場線上沙龍，分享護膚化妝的基礎知識，穿插一些抽獎或者問答活動等，均取得了不錯的反響。目前，該社群累積的粉絲人數已達5000。

2018年11月蓮奕十周年

蓮奕十周年慶典上，除了發布兩款新品，最為特別的是，是定制了一張“書?妝臺”。這張量身定做的“書?妝臺”是王益蘭從書籍《一平方米的靜心》所得到的啟發，書中說，“只要你擁有1平方米的空間，你就可以做到靜心之旅”.

而王益蘭打造的這張“書?妝臺”，上面陳列的并不只有化妝品，還會陳列書籍或配置電子書等，顧客在美容的同時，還可以通過閱讀學習來塑造由內而外的美。王益蘭也想象著“書?妝臺”未來的樣子?！八齻兺ㄟ^‘書?妝臺’養成了堅持閱讀或者學習的習慣，坐在‘書?妝臺’前，她們擁有了更自信更美好的自己，”這便是王益蘭的初衷，而如何通過“書?妝臺”去培養女性的閱讀和學習的習慣，他也會慢慢去嘗試，“只要去做，總會有成功的時候”。

現下，他并未急于去推進這事，但想法會一直植根于心中。這些想法，是他認為比賺錢更有意義的事。在蓮奕十周年的慶典上，主持人曾問王益蘭，“您覺得化妝品行業賺錢嗎？”伴隨蓮奕走過十年的王益蘭，并未簡單地回答是否賺錢。2013年之前，
他也許會毫不猶豫地回答，“是賺錢的”。但現在的他，更能領會馬云所說的那句話，“賺錢不是我的目的，賺錢是我們的結果”。

最初是為了賺錢，現在有了更多想做的事

這些想做的事，除了去打造“書妝臺”這樣的產品，還包括他通過“一期一會”等活動去做慈善，每賣出一個產品，從中抽取0.99元捐贈，同時，用這筆錢去建設希望小學。

他期待，這些想做的事，會通過一點一滴的累積，最終放出光芒。其中的道理正如他所信奉的“荷花定律”：到了第30天，荷花會開滿整個池塘。很多人認為，荷花開到一半時是在第15天，然而并非如此！直到第29天，荷花才僅僅開滿一半，直到最后一天才會開滿另一半。

目前，蓮奕的門店總數量達35家，年銷售額逾3000萬元。但王益蘭很清楚，前一個十年只是開始，下一個十年，蓮奕有了越來越清晰的目標，“為幫助女性擁有更美好的自己而努力奮斗，讓她們美麗與魅力齊放”。他相信，下一個十年，蓮奕會迎來“完全綻放”的那一天。